对面坐着一个叫艾伦的招商主管，中文很流利，笑起来也很客气。他先夸园区公开了整改进度，又说东南亚市场对中国新品牌很友好，最后才把话转到合同。

“林总，第一次合作，彼此总要给一点信任。”

“先把各自该做的写清楚。”林昭说，“不能刚坐下，我就把权利先让出去。”

艾伦脸上的笑淡了些：“很多国内品牌做海外，不愿意承担前期本地化成本。我们给渠道、给仓配、给消费者洞察，独家是合理保护。”

“行，那就写明白。你们做到多少，独家才算多少。”

林昭把修改后的表格共享出去。每一项权利后面都标了价格、期限和触发条件。五年独家对应三年最低采购；客户数据只保留脱敏汇总；任何外包服务商必须事先披露，发生泄露由实际接触方承担责任。

艾伦看完，没有立刻说话。

“你把合作谈得像一场审计。”他说。

林昭翻到采购量那一栏：“货要卖，账也得对得上。差不多。”

视频另一端有人低声笑了一下，又很快停住。

艾伦身边的法务提出，最低采购量受市场波动影响，只能写目标，不能写违约。何律没有逼他保证销量，改成独家权随季度完成率浮动：低于百分之八十，昭禾可以补充其他渠道；低于百分之五十，独家自动终止。

这一次，对面商量得更久。

唐经理几次想插话。她看见艾伦身后有人传纸条，担心条件压得太细，对方会当场结束会议。林昭却把麦克风静音，等他们讨论。等待不是示弱，抢着填满沉默才容易把底价送出去。

五分钟后，艾伦接受浮动机制，却要求昭禾承担首轮全部本地推广费。

林昭先问推广由谁定。艾伦说启帆当地团队，她便顺着往下追：“钱也由你们定？”

艾伦停了一下，只说要看市场需要。

林昭在费用栏旁标了待议。没有预算上限的承担，等于渠道拿着昭禾的钱替自己选服务商。她提出双方按审核后的项目各付一半，超预算需重新书面确认。

艾伦终于收了笑：“林总，其他候选品牌没有这么多附加条件。”

“那就比较履约能力和总成本。昭禾不要求特殊照顾。”

会后半小时，启帆发来一封新邮件：因昭禾提出的条款超出标准框架，建议双方先做供应链能力比选。两周后，启帆会邀请三家候选方做现场陈述，最终决定是否进入试点。

小唐看着邮件，脸都白了：“他们这是要换人？”

“本来就有三家。”林昭把邮件转给何律，“产能、质量、仓储，能交多少写多少。退出怎么处理，也写清楚。”

小唐看见她又添上清兰整改，忍不住提醒：“这个也往上放？”

“放。等他们自己查出来，更麻烦。”

傍晚，林昭去一号车间看新装的追溯屏。屏幕上滚着包材、质检和入库的测试数据，刘师傅蹲在一旁调传感器，抬头看见她，先问了一句：“出海那事黄了？”

“还没开始。”

刘师傅看她还在盯异常数据，咂了下嘴：“你倒坐得住。”

林昭看着屏幕上刚跳出来的一条异常提示。

“坐不住也不能乱签。”

当晚十一点，何律从启帆公开资料里翻出一页不起眼的采购说明。比选候选方必须使用启帆指定的国内合规服务商，所有标签、备案和资料递交都由该服务商统一处理。

服务商名字叫远泽咨询。

何律把公司信息放大。

远泽咨询的联系人，和海晟仓储三个月前提交异议材料时的联系人，是同一个手机号。