“那建厂呢？”

“建厂最累，最烧钱，也最容易把人逼疯。”

顾屿语气平静。

“厂房、设备、工人、管理、原材料、库存、排產，每一个环节都要管。卖得不好，库存压著。卖得太好，工人不够。哪个环节出了问题，老板都得先挨骂。”

苏念忍不住问：“那为什么很多品牌最后还是要建厂？”

“因为真正能留下来的品牌，迟早要有自己的生產能力。”

顾屿说：“服装行业里，工厂赚的是加工费，通常最辛苦，利润也不高。渠道商赚的是分销差价，门店赚的是租金和人流的钱。”

“真正利润高的，是品牌。”

“品牌靠设计、口碑、用户信任和定价权赚钱。”

“同样一件衣服，布料成本可能只占一部分。设计、打版、仓储、售后、营销、渠道、损耗，最后叠在一起，消费者买单的其实是品牌承诺。”

苏念手里的笔停了停。

“所以，品牌才是最大的利润来源。”

“没错。”

顾屿继续说：“但品牌两个字，不是给衣服掛个吊牌就行。”

“客户第一次买你，是因为视频好看，因为节目里看到了，因为觉得你穿得漂亮。”

“第二次买你，是因为衣服没踩雷，尺码准，顏色没色差，洗几次也不变形。”

“第三次还买，才叫口碑。”

苏念低头看著笔记本。

顾屿看得出来，她听进去了。

“再说加盟。”

“加盟最容易让人上头。有人拿钱来开店，你以为是在扩张，实际上是在把品牌交给不同的人管理。”

“店员服务不好，客户骂姑苏。加盟商乱打折，客户骂姑苏。有人为了清库存，把正品和乱七八糟的货混著卖，最后还是姑苏背锅。”

“而且汉服这个品类很特殊。”

“它不是奶茶，不是炸鸡，不是复製一套装修和菜单就能全国开店。”

苏念抬头：“你不建议加盟。”

“至少现在不建议。”

顾屿说：“你现在最重要的不是开一百家店，而是让一万个用户觉得，姑苏的衣服值这个价。”

“线下渠道也一样。商场专柜、买手店、百货渠道，听著体面，实际会吃掉大量利润。进场费、扣点、装修、库存、导购工资，最后你会发现卖得不少，帐上没剩多少钱。”

“那品类扩张呢？”

苏念问：“有人建议我趁热做饰品、包、鞋子，甚至可以做国风彩妆。”

“可以做，但不是现在。”

顾屿看向那排汉服。

“姑苏现在的名字，先和汉服深度绑定。你把这一件事做透，做成用户想到汉服就想到姑苏，才有资格往外延伸。”

“什么都做，等於什么都做不深。”

“现在做饰品，別人会说你在蹭热度。以后做饰品，別人会说姑苏出了新系列。这就是区別。”

苏念安静了片刻。

窗外天色慢慢暗下来，办公室里的灯亮起，客服区传来键盘敲击声。

她把笔记本转过来，上面已经写满了字。

“所以你的建议是，自己建厂，不走加盟，不急著线下，只做线上和汉服。”

“对。”

顾屿点头。

“自己建厂，但不一定要建在北京。这两年京津冀在搞產能疏解，顺义那些代工厂迟早要搬。你要建，就把厂址选在河北，或者直接去苏杭、义乌那些纺织產业带，借著当地的成熟供应链，把最核心的工艺和质检抓在自己手里。”

“重工款、核心爆款、容易出问题的款式，必须自己控。”

“基础款可以找长期合作厂分担，但標准必须由姑苏定。”

“线上继续做。”

“回音內容、节目曝光、预售机制、用户社群、老客復购，这些才是你现在该打的地基。”

苏念看著他：“那利润呢？建厂前期利润会下降。”

“会。”

顾屿回答得很直接。

“但你现在不缺一时的利润。姑苏缺的是稳定的交付能力。”

“你要是只想赚快钱，贴牌、加盟、铺货，全都能干。”

“可你要是想让姑苏十年后还在，就別把客户当流量。”

“你现在只做一件事。”

苏念看著他。

“什么？”

“把口碑做出来。”

苏念听完，眼底仅存的犹豫烟消云散。

她將手中的笔放下，把办公桌上的面料色卡和报表快速收拢在一起，整个人的气场在短短几秒钟內切换到了雷厉风行的状態。

“明白了。”

她直接点开手机查看日历，语气果断：

“明天我让行政梳理几家备选的工业园。周末我和黄文岫先去保定和石家庄看两块適合做轻纺的场地。如果不够成熟，下周我安排好课表，直接飞杭州和绍兴，实地把那边的几家丝织厂和印染车间全部排查一遍。”

看著苏念不仅听进去了，而且这拉满的行动力甚至比他想像中还要快，顾屿靠在椅背上，露出了笑容。

他伸出手指，在光滑的办公桌上轻轻扣了两下。

苏念正在手机上向助理下达明天的调研任务，听到声音，抬起头疑惑地看了过来。

顾屿迎著她的目光，慢条斯理地开口：

“苏老板，我就这么给姑苏做完上百万价值的顶层商业诊断，你就打算自己跑去出差？”

苏念握著手机，眼神里透出几分戒备，看著他没说话。

顾屿身子微微前倾，缩短了两人之间的距离，调侃道：

“不给点奖励？”

看著苏念白皙的耳根以肉眼可见的速度微微泛红，顾屿面不改色地继续补充道：

“我最近看到一环外新开的那家酒店，环境挺不错的。”

ps：感谢wwyangenue】打赏的礼物之王】，加更3/5