第14章 十八岁的谈判者

下午两点，临江市工业园管委会的会议室里坐满了人。

林小满站在门外，手心全是汗。

她今天特意换下了工服，穿了一件洗得发白的浅蓝衬衫。衬衫是表姐去年不要的，袖口稍微有点长，方秀兰早上替她往里折了两道，还用别针固定住。

出门前，母亲只说了一句：“别怕。”

林小满点头。

可走到会议室门口，她还是想转身离开。

里面的人都穿得很体面。

银行的人拿着文件夹，供应商代表带着助理，工业园的领导坐在最前面。灰夹克今天换了一身深色西装，头发梳得整齐，看见她进来，只淡淡扫了一眼。

那一眼让林小满觉得，自己像一件被摆在桌上、等着别人评估值多少钱的货。

陈砚坐在靠中间的位置，面前放着一叠打印资料。

他看见她，拉开旁边的椅子。

“坐。”

林小满没有坐。

她把自己带来的东西放到桌上。

一条奶油色改版连衣裙，一本红皮账本，十几张订单截图，还有赵红英帮她整理出来的库存分类表。

这些东西和桌上的合同、电脑、文件夹放在一起，显得有点笨拙。

灰夹克看着那条裙子，笑了一下。

“今天不是服装展示会吧？”

林小满抿了抿唇。

陈砚正要开口，她却先把椅子拉出来，坐下了。

“不是。”她说，“但你们今天谈的是衣服值多少钱。”

灰夹克没再笑。

会议开始后，银行代表先介绍了情况。

嘉成制衣厂涉及的债务金额远超过库存可覆盖的范围；三家主要债权人对部分货物提出权属主张；目前最稳妥的方式，是等待评估公司出具报告后，对库存统一处置。

“统一处置”四个字，说得很平静。

林小满却知道，那意味着什么。

意味着二十七万件衣服会被按最低价格打包卖掉。它们可能被运到批发市场，可能被拆掉吊牌重新贴标，也可能被放进更潮湿的仓库里，最后连十块钱都卖不到。

工人能拿到多少工资，谁也不敢保证。

轮到供应商发言时，灰夹克翻开手里的文件。

“我们理解工人的困难，也理解银行想减少损失。但所谓网店试卖，目前只卖出一百多件。你们以为卖得不错，是因为订单小、顾客新鲜。真让你们处置几万件库存，谁来承担风险？”

他说完，目光落到林小满身上。

“靠她吗？”

会议室里没有人接话。

林小满感觉自己的喉咙发干。

她想起昨天晚上，陈砚给她准备了几页纸。

上面写着她应该说什么：库存分类、已售款号、改版前后的退货率、回款渠道、监管方案。

陈砚说，照着念就行。

可她昨晚看了很久，最后只把那几页纸放进包里，没有背下来。

因为那些话太像别人的话。

她怕自己一开口，就会露出怯。

“不是靠我一个人。”她说。

声音比她想象中稳。

所有人都看向她。

林小满站起来，把那条奶油色连衣裙挂到椅背上。

“这条裙子原来是出口尾单。账面出厂价四十八块，按评估公司的说法，如果按库存残值处理，可能只能算十块到十二块。”

她拿起红皮账本，翻到第一笔订单。

“我们卖三十九块，已经发出一百二十六件。有人收到以后觉得不合适，我们没有拖着不管，而是把问题找出来，重新改了版。现在同一批衣服，顾客愿意等，也愿意继续买。”

灰夹克靠在椅背上：“那是因为你们卖得便宜。”

“对。”林小满说，“我们现在卖得不贵。”

她没有回避。

“可便宜不是因为衣服不值钱。是因为我们没有门店，没有广告，也没有人认识我们。我们把这些省下来的钱，放到衣服上，放到改版上。这样卖出去一件，至少比按废品处理多拿二十多块。”

她把库存分类表推到桌子中间。

“二十七万件库存，不是所有都能卖。印花掉色的、面料发霉的、工艺有问题的，该处理就处理。但里面有十万件左右，版型可以改，吊牌可以补，适合在国内卖。”

“十万件？”一名银行代表皱眉，“你怎么判断？”

“按款号、尺码和面料分的。”

林小满指着表格。

“这批针织衫，码数偏小，但面料没问题，适合改成短款。那批风衣过季了，可布料是棉麻，拆掉多余装饰就能穿。还有这批连衣裙，改腰线以后，复购率最高。”

她说得越来越快。

不是因为不紧张了。

而是说到衣服时，她终于忘了自己坐在谁面前。

她开始讲一件针织衫哪里容易起球，讲风衣为什么不能只降价，讲顾客留言里最多的是哪几种需求。她甚至拿起那条裙子，指给他们看后腰新增的弹力褶。

“这里多一道工序，成本会高一点。”

“但坐下不会顶，走路不会滑。顾客愿意买，是因为她穿起来舒服，不是因为我们说得好听。”

会议室里渐渐没人打断她。